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¿Vendes como los Teletubbies?

Desde que trabajo en empresas de software, he visto muchos comerciales con diferentes estrategias de venta (agresivos, pasivos, entusiastas, originales, aburridos, …) pero la que quizás me haya llamado más la atención es la que yo denomino “estrategia Teletubbies”.
Para los que no hayáis tenido el gusto de conocer a los Teletubbies, os diré que es una serie de dibujos animados de televisión orientada a los bebés y niños en edad escolar que narra diferentes historias cotidianas añadiendo vídeos de de niños reales en tareas habituales del día a día. Hasta aquí todo bien, pero …

¿Qué tiene de diferente a otras series?

Pues que repiten varias veces las mismas situaciones para que a los niños les dé seguridad el conocer qué va a pasar la segunda o tercera vez que ven ese capítulo.

¿En qué se parece esto a una estrategia de venta?

Pues en muchos de los casos que he conocido, el seguimiento del cliente en sucesivas conversaciones y el convencimiento en comunicar siempre lo mismo (evidentemente debe ser verdad y no un guión aprendido 😉 ) hace que el cliente perciba seriedad, claridad de ideas y alineamiento estratégico.

No estoy hablando de repetir una y otra vez la misma conversación, sino en trazar unos puntos estratégicos que necesitas transmitir a tus clientes, prepararlos, convencerles que esos puntos le aportan un valor a sus necesidades y ser firme y coherente con ellos.

Conozco a grandes comerciales que utilizando esta estrategia, han sido capaces de generar ventas con algo muy difícil hoy en día: aportando valor al cliente y una ilusión en que está comprando la solución a sus necesidades.

Y tú ¿vendes como los Teletubbies?

Life is soft.

 

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Vender software o correr una maratón

Muchas veces me he planteado la casuística de las empresas de venta de software en el proceso que va desde la creación de la misma hasta la asentación de la compañía y producto pasando por el periodo intermedio de mantenimiento y/o ascensión. Me refiero tanto a la venta de software a cliente final (CRM, ERP, BI, …) como a clientes que a su vez lo distribuirán a terceros, como es nuestro caso en Velneo , donde vendemos una plataforma para el desarrollo de aplicaciones empresariales siendo nuestro target las empresas de desarrollo y departamentos de informática de Pymes. Mi opinión (certera o no 😉 ) es que es lo más parecido a una prueba  de maratón.

Todos quieren salir en la foto

Cuando una empresa de software está en el punto de partida, todas queremos ser lo más visible posible y para ello no dudamos en hacer lo que sea para aparecer en “la foto” (publicidad, SEO, SEM, Redes sociales, …).

Si no eres lo suficientemente bueno en resistencia, tamaño o velocidad, no quieras estar donde están los mejores. Sitúate un poco más atrás, donde te corresponde, para que no te pisen en la salida.

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